独自の強み持ってる? ライバルに負けないためには USPを作ろう

こんにちは、マスタングです。

今回はビジネスでライバルに差をつける方法を話します。

それが USPです。

 

ゆーえすぴー?

はい、よく分からん横文字出てきましたね。

しかし、これビジネスする上で
かなり重要なので
今回分かりやすく解説したいと思います。

 

覚えてしまうと意外と簡単です。
今日で覚えてしまいましょう。

 

USPって何かというと、
「他にはない自社独自のウリ」です。

 

「独自のウリ」

この部分を覚えておいてください。

 

で、これがビジネスをする上で
非常に重要です。

 

なぜ USPが重要かというと、
世の中似たような商品やサービス、
会社がくさるほどあります。

で、お客さんからしたら
たくさんあって
よく違いが分からないですよね。

 

でも、そのたくさんある中から
お客さんにウチを選んでもらいたい。

 

なので、お客さんに

「この人は他とは違う!」

「この会社は他とは違う!」

と、思ってもらい
他ではなくウチを選んでもらうために
独自のウリが必要なのです。

 

USPがないと、

「あんたは他と何が違うの?」

「なぜアタシはあんたのところの商品を買わないといけないの?」

と、お客さんに思われてしまいます。

要はライバルと比較されて
負けてしまうんのです。

 

なので、選ばれるために
独自のウリが必要というわけです。

「独自のウリ」

これがイメージしづらければ
独自の強みと言い換えても良いでしょう。

 

強み・・・

これはネットビジネスだけでなく
色んな場面で必要ですよね。

 

例えば、就職する時に
面接であなたの強みはなんですか?

って聞かれますよね。

(俺はこれが嫌いでした。

そんなもんねーよって思いながら面接を受けていたなあ・・・)

 

他には営業マンであれば、
お客さんに

「あなたの会社は他と何が違うの?」

って聞かれますよね。

 

これ、要は全部 USPを聞かれているのです。

「あんたのウリはなんなの?
それって他と何が違うの?」

これを聞かれているのです。

 

なので、
この USPを作るって考え方は
ネットビジネスだけでなく
色んな場面で活用できるんですよね。

 

なんですが、
個人でビジネスしている人や中小企業でも
そもそも USPって概念すら知らない人が結構います。

 

なので、今回話していきます。

 

では、いきましょう!

 

 USPとは?

冒頭でUSPとは

独自のウリ

という話をしました。

 

ちなみに、この USPって
なんの略かと言いますと、

Unique Selling Propositionの略で、

Unique:独自
Selling:販売
Proposition:提案

直訳すると、
独自の販売提案って感じの意味です。

 

なんですが、ピンときづらい・・・

自分で言っといてなんですが、
覚えなくていいです。

 

重要なのは
英語の訳を覚えることではなく、
USPという考え方を覚えることです。

 

なので、最初にも話した通り、
「独自のウリ」と
覚えてもらってOKです。

 

「独自のウリ」を短くズバッと表現したのが USPです。

 

なぜ USPが重要なのか?

世の中似たようなサービスや商品が乱立していて、
他にも代わりがいるからです。

 

なので、何も考えずにやっていると、

うちの会社って他との違い、何?

違いなんてないよ・・・

という状態になります。

 

で、お客さんから

別にあんたのところじゃなくてもいいわー

思われてしまいます。

 

要は似たような人がたくさんいる中で
比較された時に負けてしまうってことです。

 

そこで、大事なのが USPです。

 

他にはない独自のウリを作って
差別化することで

比較されても負けない
もっというと最初から比較されない。

こういう存在になるのが重要です。

 

差別化できると
ライバルに負けない
強いブランドになります。

逆に差別化ができていないと
きちんと独自のウリを作っているライバルに負けてしまい、
お客さんがライバルに流れてしまうのです。

 

では、具体的な事例を見てみよう

で、実際 USPってどんなものかを
見てもらった方が早いので
いくつか有名な事例を紹介します。

 

ドミノピザ

例えば一番有名なのがドミノピザ

 

「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。

間に合わなければ、代金は頂きません」

 

これはコピーライティングでは
超有名な USPです。

今は配達中の交通事故に配慮してやられていませんが、
ドミノピザは昔、こういった USPを掲げたことで
宅配ピザ界で名を馳せました。

当時はこんなことを
言う会社がなかったんですよね。

 

要は冷えたピザなんてまずいし、
腹減ってるんだから注文したらすぐ来て欲しいでしょ。

うちは注文が入ったら
熱々のピザをすぐに届けまっせーってことを
言いたいがために、

30分縛りを自分たちに設けたのです。

 

で、これが大ヒットした。

 

当時、そんなことを言う人が
誰もいなかったので
圧倒的な差別化だったのです。

 

30分以内に届けるって
ダメだった時にリスクがあります。

儲けがぶっ飛ぶというのももちろんありますし、
あの会社は30分以内に届けるって言ってるのに
全然来ねーじゃねーか。

って言われるリスクもあります。

 

それに、お客さん的にも
印象に残るし、試したくなります。

届くの早いからドミノピザにするかー
ワンチャン届くの遅かったら無料だしw

こんな気持ちになりますよね。

 

USPを作ると、
これぐらい強力なのです。

 

有名なアメリカのマーケッターが

ドミノピザは対して美味くはなかったけど、
表に食べにいくのがかったるい時、
まずくても食べたくなった。

と、言っていましたが
まずくても頼みたくなるぐらい
差別化されてるってことですw

 

ライザップ

今でこそ超有名になって全国に広がったライザップですが、
なぜライザップがここまで広がったか?

それは

「結果にコミット」

という USPを作ったからです。

 

要は、

「ウチに来て、もし痩せなかったら全額お金返すよ」

と言った。

 

なぜこれがウケたかというと、
ライザップはパーソナルジムですが、

みんな何のためにジムに行くかというと、
痩せたいとかムキムキになりたいから
行くわけです。

ですが、実際は
ダイエットのためにスポーツジムに入会したのに、
結局行かずにお金だけ払っている人が多い。

 

なぜかというと、
普通のジムは運動や食事の管理までしないので
お客さんを痩せさせることができない。

つまり、結果を保証することができないわけです。

 

しかし、ライザップは
ウチに来てさえもらえれば、
ゴリゴリに行動させて
なんとしてでも痩せさせることが出来る。

要はお金さえ払えば痩せることが出来る。

という USPを掲げた。

 

これが響いたわけです。

 

ちなみに、ライザップが頭が良いのは
パーソナルジムのビジネスで

ライザップ=結果にコミット

というブランドイメージを作って、
それを横展開したことですよね。

 

ライザップゴルフや
ライザップイングリッシュで

ウチに来てくれたら
このぐらいのスコアになるのは
保証しまっせー

というサービスです。

 

『結果にコミット』

という USPを作ったおかげで
ライザップは高いけど、
お金を払えばなんとかしてくれる。

というブランドイメージになりました。

 

人はめんどくさいのが嫌なので
お金を払って解決するのであれば
多少高くてもお金を払って
解決したいと思う性質があります。

お金がある人からしたら、
お金を払う苦痛よりも
めんどくさい苦痛の方が大きいからです。

 

なので、ライザップみたいに
お金を払えばめんどくさいことを
解決してくれる系は
高くても超需要あります。

 

ライザップとドミノピザの事例から超学べること

俺が面白いと思うのが、
ドミノピザとライザップの事例から
USPは本当に大事なんだなあ・・・
と、学べるところです。

 

なぜかというと、

ドミノピザもライザップも
特殊な事業か?

というと、
全くそんなことないからです。

 

ライザップがやっているトレーニングって
ライザップしか出来ない特殊な方法か?

というと、
全然そんなことありません。

 

ライザップの瀬戸社長の
奥さんと話した時に聞きましたが、

ライザップって
元々はどこかの〇〇式ダイエットみたいな
既にあるダイエット方法を

社長が見つけてきて、
自分が痩せるためにやっていたそうです。

そしたら、超効いて痩せることができた。

 

で、これはいいぞってことで
社員にもやらせるようになって
痩せる社員がたくさん生まれたので、

これは事業としていけるんじゃね?

ってことで、

メニューを良い感じに改良して
ライザップが生まれたと言っていました。

 

つまり、元々は
どこかのダイエット方法を
真似して作ったもの。

ありふれた商品だったわけです。

 

だけど、 ライザップが違ったのは
USPを作ったことです。

(あと、金にものを言わせて
死ぬほど広告を打ちまくったこと)

 

USPを作れば
平凡な商品が非凡な商品になり、
認知を獲得すれば
売れるということです。

 

これ、さらりと言いましたが超重要ですよ?

平凡なものでも
打ち出し方が良ければ
ヒット商品となって売れるのです。

 

平凡なものでも

というのがポイントです。

 

逆に、儲けるのが下手な会社がやりがちなのは
非凡な商品を作るために、
ひたすら商品改良ばかりしてしまうことです。

 

中小企業の社長や
個人でビジネスをしている人は
かなりこれをやりがちです。

 

良い商品を作りさえすれば、
物は売れると思い込んでいるのです。

 

しかし、良い商品を作るだけでは
物は売れないんですよね。

 

美味しいのに人が少ないラーメン屋さんとか
定食屋さんってあるじゃないですか?

商品は良いはずなのに、その割に売れてない。

 

商品が良い=売れるというわけではないのです。

まず、品質ばかり追い求めてしまう人は
この事実を認識する必要があります。

 

俺はそういう人たちに

「商品磨きは良いから売るための工夫をしましょう」

と言います。

 

なぜかというと、
商品が良いのは良いことですが、
今どき悪い商品を探す方が難しいのです。

 

世の中に出回っているのは
大体そこそこ良い商品です。

なので、商品磨きを頑張っても
ライバルと差がつきにくいわけです。

効率が悪い。

 

なんですが、オタク気質な人や
職人気質な社長さんほど
ひたすら商品改良ばっかりして
売る努力を怠るんですね。

 

で、そんな人に俺は

いやいや、あなたのところの商品が良いのはもうわかってますからw

改良は置いといて、一旦マーケテイング頑張りましょうw

と、何とか説得するんですね。

 

なので、これを読んでいる人に
覚えておいてもらいたいのが、
平凡な商品やサービスでも打ち出し方次第で売れる。

ということです。

 

個人でビジネスしている人は
自信がない人が多いです。

自分なんてまだ大した実績がないし・・・

と、自分よりすごい人を見て
ネガティブになる人が多いです。

 

てか、俺がそうでした。

しかし、すごい人の商品を
みんながみんな買うわけではないのです。

 

そして、ドミノピザや
ライザップから分かる通り、
すごい商品じゃなくても
打ち出し方が良ければ商品は売れるのです。

 

ドミノピザ以外にもたくさん宅配ピザ屋はありますよね?

それに、ドミノピザよりも美味しいピザ屋はあります。

 

ライザップ以外にもたくさんパーソナルジムはありますよね?

それに、ライザップしか出来ない特殊なトレーニングなどありません。

 

だけど、事実売れています。

打ち出し方が良ければ
ありふれた商品でも大ヒットさせることが出来るのです。

 

自分なんて大したことないし・・・

そんなネガティブな気持ちになったら
ドミノピザやライザップを思い出して、
USPを考えましょう。

 

 USPの考え方

USPが大事なのはわかりましたが、
じゃあどうやって作るか?

ですよね。

これは結論から言うと、
徹底的にお客さんや
ライバル(業界)のリサーチしまくることで
USPのヒントが見えてきます。

 

例えば、

ドミノピザであれば、

 

お客さんの欲求としては、

どうせ食べるなら美味しいピザが食べたい。

美味しいピザとは何か?

味がうまい、できたてホカホカ

あと、できれば今すぐ食べたい。

注文するときは腹ペコ。

 

で、ライバル(業界)をリサーチすると

現状のピザは注文してから
配達されるまでが遅すぎる。

お客さんは腹が減っているのに
超待たされる。

しかも配達される頃には
冷めていたり、
水分でぶにゃぶにゃになっている。

 

・・・ということは、

注文したらすぐ届くよ。

もし遅くなったらタダでいいよ。

こんな訴求をしたらウケるんじゃないだろうか?

 

こういった感じでUSPが生まれるわけです。

 

ライザップであれば、

お客さんの欲求として
なぜジムに行くか?というと、
単純に痩せたいからです。

だけど、続かないから痩せられない。

ジムに入会するものの、
結局行かずに毎月会費だけ払っていてもったいない。

 

で、ライバルや業界は?というと、

運動の指導はするけれど、
食事やお客さんの来店頻度までは口出し出来ていない。

本当に痩せたいなら
トレーニングよりも食事管理の方が大事。

なんだけど、そこが出来ていない。

 

てことは、トレーニング日も
食事内容もこちらでゴリゴリに管理して
強制的に痩せさせるジムがあったら
良いんじゃないか?

 

という感じです。

 

つまり、お客さんや業界の
問題点から USPが生まれるのです。

 

なので、魅力的な USPを作るには
お客さんのことを調べまくる
必要がありますし、

業界のことを調べまくる必要があります。

 

そしたら、何が弱点か
何が問題点かが見えてくる。

というわけですね。

 

 USPをミスってる事例

USPを作るときの考え方は
さっき話した通りですが、
業界をみていると、
USPを作ってるつもりが全然出来てないなー

と思うことがあるので
話しておきます。

 

 USPをキャッチコピーと勘違いしている

USPって若干キャッチコピーみたいな
雰囲気が出ているので、
キャッチコピーと勘違いしている人が多いです。

例えば、色んな USPを紹介すると

 

ドミノピザ

「熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで30分以内にお届けします。

間に合わなければ、代金は頂きません」

 

ライザップ

「結果にコミットする」

 

ダイソン

「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」

 

QBカット

「ヘアカット1000円 所要時間10分」

 

一見、キャッチコピーっぽいですよね。

なので、キャッチコピーと勘違いして、
全然 USPでないものを作ってしまう人がいます。

 

USPというのは「他社にはない独自のウリ」なので、
ウリになっていなければ、それは USPではないのです。

 

例えば、

お口の恋人ロッテ

とか、

マクドナルドの「I’m loving it」

といった言葉は
独自のウリを示すものでは
ありませんよね。

 

意味不明な肩書きをつけ始めてカオスになる

個人でビジネスをする人の場合、
USPと勘違いして意味不明な肩書きを
つけ始める人がいます。

Twitterに多いですね。

その肩書きが独自のウリになっていれば
ライバルとの差別化になりますが、
少なくとも下記のようなものは
USPではありません。

 

・わくわくクリエイター

・ライフスタイルクリエイター

・夢発見コーチ

・ハッピーコーディネーター

・引き寄せ集客コンサルタント

・エヴァンジェリスト

・幸せライフプランナー

・ライフビジョンデザイナー

・ポジティブマインドセラピスト

 

こんな感じで変な肩書きのブロガーや
起業家が増えています。

 

USPを意識して作ったのかもしれませんが、
きちんとウリになっていなければ
差別化につながりません。

ヘンテコな名前をつけるのが
差別化ではないのです。

 

(ちなみに俺は昔、差別化になると思って

旅する起業家マスタングです!

と名乗っていました・・・苦笑)

 

お客さんやライバルをリサーチして
発掘した課題が USPのタネになります。

 

昔の俺のように
謎の肩書きをつけて

差別化だー!

というのは、
超勘違いで恥ずかしいことなので
まずはリサーチをしましょう。

 

 USPを考えるための切り口

で、じゃあ

USPを考えてみましょう〜

と言っても、
どんな切り口で考えれば良いか
最初はわかりません。

 

なので、 USPを考える上で
役に立つ切り口を載せておきます。

ネットビジネスだけじゃなく、
リアルのビジネスにも役立つように
色んな切り口を載せておきました。

 

これらの切り口を使ったり、
かけ合わせれば
独自のウリが作れるでしょう。

 

エリア・カテゴリ、期間

1番というのは差別化になります。

例えば、全国レベルでは
1番になれないかもしれないけれど、
エリアやカテゴリを細分化したら
その中では1番になれるかもしれません。

 

東日本ナンバー1、

西日本ナンバー1、

県、市、町、etc.

 

楽天〇〇カテゴリナンバー1

Twitter、Instagram、youtube

2021年上半期ナンバー1

 

などなど、細分化すればするほど
ライバルが弱くなっていくので、
その中のナンバー1ポジションをとっていく
というのはよくある手法です。

 

保証

保証はやる側にリスクが伴うので、かなり強力な差別化になります。

 

ドミノピザのように、30分以内に届かなかったら全額返金

ライザップのように、目標体重を達成できなかったら全額返金

目標の大学に合格できなかったら全額返金

脱毛の永久保証(脱毛したのに、また毛が生えてきたら何回も脱毛できる)

 

料金

料金の高い、安いでお客さんの目をひけないか?

日本1安い〇〇
日本1高級な〇〇

 

時間

一般的に時間がかかるものが短時間で仕上がる。
これは強みですよね。

例えば、QBハウスのように10分でカットができるとか。

 

逆に、ここまで丁寧にやるのか!

というぐらい時間をかけるのも
お客さんのメリットになることであれば
独自の強みです。

 

例えば、名古屋にはカットだけで
なんと33000円の美容室がありますが、

問診、5方向からの写真撮影、
絵を描きながら髪型の説明、

髪にはこういうものは使ってはいけない
というレクチャーなどなど。

行くと、徹底的に髪について
学べる美容室があります。

 

価格は高いですが、
コロナ中もお客さんが減ることなく
絶好調みたいです。

QBカットとは対極的なお店です。

 

年齢

例えば、60歳でもプログラマーになれる!

高齢者専門のプログラミング教室とか。

逆に10歳から始めるプログラミングとか。

〇〇歳限定とか、

年齢で区切るパターンですね。

 

特徴

例えば、ランボルギーニという
スーパーカーは
一目でわかるぐらい特徴的です。

俺みたいな中二病の男には
このガンダムみたいな見た目は超痺れる。

あとは、ドアが縦に開くのもかっこいい。

時速も300キロ出て超速いです。
加速がエグいです。

全てがカッコいい。

 

ランボルギーニに乗ったときの写真↓

これも、ただ特徴があれば良い
というわけではなくて、
お客さんがきちんと求めている特徴である。

というのが大事です。

 

お客さんが求めているのは
カッコ良さと速さです。

 

ランボルギーニ関して、
USPめちゃめちゃわかってるなーと
思った出来事があります。

 

今、自動車業界は
地球温暖化対策で
排出ガス規制というのが
非常に厳しくなっています。

要は二酸化炭素をあんまり排出するな。

という時代の流れなのです。

 

で、ランボルギーニの
生まれ故郷のヨーロッパは
特にこの排出ガス規制が厳しい。

 

ランボルギーニは燃費が
リッター5キロしか走れないぐらい
死ぬほど燃費がわるいので、

排出ガス規制をしている機関から

あなたのところも
排出ガスを抑えたエコな車を作りなさい!

と言われたのです。

 

そしたら、ランボルギーニの
社長はなんて言ったと思います?

 

「ランボルギーニ社の一番の、
そしてたった1つのセールスポイントは、
途方もなく速い自動車だ。

ほぼ半世紀にわたり、
こうした車を作り続けてきた我が社は、
地球温暖化などというささいな事柄に
自分たちの邪魔をさせるつもりはない。

 

と言ったのです。

 

これを聞いて
シビれましたね俺は・・・

 

よくぞ言ってくれた!

と思いました。

 

ランボルギーニのUSPは
カッコいいことと
死ぬほど速いことなのです。

 

排出ガス規制を気にして
しょぼい車を作ったら
それはランボルギーニではありません。

 

社長は権力と大衆に媚びることなく、
ズバッと本音を言って
USPをしっかり守ってくれたのです。

 

ランボルギーニ好きにとって
さらに信者化が増したエピソードです。

 

そもそも、ランボルギーニは
二酸化炭素の排出量自体は
少ないのです。

大衆車に比べて
はるかに生産台数が少ないですし、
距離を乗る車ではありません。

燃費は悪いかもしれませんが、
二酸化炭素の総排出量だけでみたら
超少ないのです。

 

なので、
ランボルギーニの排出ガスを
規制するよりもっとやることあるだろ!!

と、ファンは思うのですが、
社長がその声を
見事に代弁してくれました。

 

ランボルギーニは
USPわかってるわ〜と
思いましたし、

ファンからしたら
より差別化が強化された
出来事だなと思いました。

 

普通、権力に楯突こうなんて
思わないですからね。

 

実績

実績というと、色んな実績がありますが、

例えば、

人数での実績数、担当件数、
顧客件数、満足度、
累計売り上げ、年間売り上げ、

楽天ランキング1位
Amazonランキング1位

チャンネル登録者数
フォロワー数
PV数
リピート率

Twitterのリツイート数

などなど。

お客様が信頼し、
すごいと思えるものを
実績で使いましょう。

 

逆に、お客さんにとって
どうでも良いものを
実績として掲げても意味はないです。

 

例えば、Twitterのプロフに

借金500万円返済中!

みたいなことを書いている人がいますが、
多額の借金を完済できた!
とかなら意味がありますが、

ただ借金してるだけなら
書かない方が良いですよね。

 

素材、材料

発熱する素材を使っている毛布とか、

最先端の素材、レアな素材、
特徴的な肌触り

貴重な成分が入っている

などなど

 

立地

〇〇駅徒歩何分、一等地、隠れ家

 

〇〇専門

男性専門、女性専門

スタッフが全員男性、逆に全員女性

足やせ専門ダイエット

不妊治療専門の産婦人科

私大文系専門の塾

東大専門の予備校

カラー専門の美容室

Googleアドセンスの審査突破専門のコンサルタント

スタッフが全員すっぴんのガールズバー

地方出身の方言を話せる女の子を専門に集めたキャバクラ

ブス専門のデリヘル

ギャル専門のデリヘル

芸能人専門のデリヘル(芸能人が来る)

※ちなみに全部実在します。

 

サービスの良さ

〇〇食べ放題、通いたい放題

サポート無制限

生歌プレゼント

カラオケの無料衣装貸し出し

プロが演奏してくれるカラオケ

 

商品力

耐久性がすごい

例えば、Gショックのように
床に叩きつけても全然壊れない

短期間で結果が出る

 

品数

商品数が多い

ここに来ればないものはない

 

ボリューム

ボリュームが多いことが武器になったり、
逆にボリュームが少ないことが武器になります。

ボリュームが多いのが
武器になるのは容易に想像つくと
思いますが、

少ないのが武器になるとすれば、
例えば、情報教材で

100時間の音声!

とか、

PDF500ページ!

みたいなのがありますが、
消化するの大変じゃね?

と、思いますよね。

 

なので、ライバルがそんなのばっかりであれば、
逆に情報量を絞ったりとか、
インプットは少なく
実践を多くするなどして
差別化ができます。

 

まとめ

えぐいボリュームになりましたが、
今回の記事は保存版として
何度も復習してもらえればと思います。

 

・USPとは他社にはない、独自のウリである。

・適切にUSPを作ると差別化になり、選ばれやすくなる。

・平凡な商品やサービスでも USPを作ればヒット商品になる

例)ドミノピザ、ライザップ

・世の中悪い商品の方が少ないので、売れるために商品力を改善しまくるのはコストもかかるし、時間もかかる。 USPを作る方が売れる可能性が高い。

・適切なUSPを作るにはお客さんとライバルや業界のリサーチが重要

・切り口は今回の記事で紹介した切り口を使うと良い。切り口をそのまま使ったり、掛け合わせることで独自の差別化が作れる(お客さんのメリットになることが前提)。

・重要なのは細かく細分化すること。細分化すると、ライバルに勝てる糸口が見つかる。

 

ということで、 USPのお話でした。

 

完璧主義になって
最初から完成バージョンを作ろうとすると
停滞します。

ババっとリサーチして
とりあえず作って、

どんどん改善していく感じで
考えると良いです。

 

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