売れてない文章にはベネフィットが足りない。FABの話

マスタングです。

売れてない文章には明確な理由があって、
その一つが
『ベネフィットが足りない』ということです。

ベネフィット？？？

なんじゃそりゃ？？？

そういう人も多いと思うので
今回はコピーライティングの基礎を話します。

今回の話は
コピーライティングを勉強して、
言葉は知っていても
意外と出来てない人が多いです。

なので今回しっかり覚えて
出来るようになりましょう。

今回の内容が出来るようになると、
超良いことだらけです。

人を動かすのが超〜楽になります。
結果、物を売ることが簡単になります。

例えば、
文章だけで物が売れるようになって
お金を稼げるようになりますし、
自分が寝ている間も文章が
お金を稼いでくれるようになります。

いわゆる不労所得を作ることが出来ます。

・自分が趣味に熱中している間も
・友人と遊んでいても
・家族と旅行にいっていても

自動でお金が生まれてしまう
という状態が作れます。

あとは、
人に提案したり、
プレゼンが上手くなって
受け入れられやすくなったり。

こんな感じで出来るようになると、
超良いことだらけです。

逆にベネフィットを
出せてない人というのは悲惨です。

文章を書いても、
全く売れない文章になります。

お客さんに商品を提案しても、

え？だから何？
そんなの私には必要ないわ

こう相手に思われてしまうので、
何を売っても、何を提案しても
売れようがありません。

それほど重要なベネフィット。

覚えておくと、非常に強力なので
ぜひ習得しましょう。

で、だ！

まずベネフィットを学ぶにあたり、

フィーチャー（Feature）
アドバンテージ（Advantage）
ベネフィット（Benefit）

この３つの違いを理解する必要があります。

フィーチャー？
アドバンテージ？？
ベネフィット？？？

あーまたでた・・・横文字・・・

俺も最初はこんな風に思っていましたが、
一度覚えてしまえば楽勝です。

まず、フィーチャー（Feature）

これは日本語に訳すと『特徴』です。

覚えるために、３回唱えましょう。

フィーチャー、特徴
フィーチャー、特徴
フィーチャー、特徴

商品について伝えるときに
特徴を言いますよね。

例えば、

車を売る時だったら

この車は燃費が３０キロです！！

栄養ドリンクだったら、

ビタミンCが３０００ミリグラム入っているんです！

デジカメだったら、

このカメラは３００万画素なんです！

こんな風にスペックを説明する
テレビCMや営業マン、
商品カタログがありますよね。

でも・・・・

だからなんだよ？

って思いません？

燃費が３０キロなのは分かった、
ビタミンCが１０００ミリグラム入ってるのは分かった。

だからなんだよ

って話なのです。

で、なに？
それが私にとって何が良いの？

と思いますよね。

お客さんは基本的に素人です。

知識がないので
特徴を言われても
良し悪しを判断できません。

それって
良いの？悪いの？すごいの？

よくわかんないんだけど。

と思います。

電気屋さんとかで
色んな人の接客を聞き比べると分かりますが、

基本売れてない営業マンは
このフィーチャー（特徴）を
ひたすらアピールしてくる人が多いんですよね。

この商品は

何万画素で〜
重さはこれくらいで〜
バッテリーはこのぐらい持続して〜

という感じ。

でも、スペックや特徴を言われたところで
素人のお客さんからしたら
よくわからないのです。

なので、売れないんですよね。

ちなみに、
オタクとか同業者同士なら別です。
フィーチャーを伝えるだけでも
良さが通じます。

なぜかというと、
知識が豊富だからです。

なので、
スペックや特徴を聞いただけで

「ほう」とか「すごいね」
という会話が成立します。

しかし、ほとんどの場合、
お客さんは素人である確率が高いので、
フィーチャーを伝えても良さがわからないのです。

だから売れない。

ということで、
お客さんにフィーチャー（特徴）を
いくら言っても売れない。

だからなに？

と、思われてしまう。

これを覚えておきましょう。

では次に、アドバンテージ

これを伝えられる人は
フィーチャーよりも１枚上手です。

これは日本語に訳すと、優位性です。

３回唱えて覚えましょう。

アドバンテージ、優位性
アドバンテージ、優位性
アドバンテージ、優位性

優位性と聞くと
難しく聞こえますが、
要は他のものや
今までのものと比べて
どう良いかってことです。

アドバンテージは
フィーチャー（特徴）よりも、
よりお客さん目線です。

例えば、

燃費３０キロ出せる車を
お客さんにセールスするのであれば、

「この車は燃費３０キロなので
今お使いの車よりも
ガソリン代を安く抑えることができます。」

これが優位性です。

今の車よりもガソリン代安くなるよー
と、お客さんに優位であることを伝えていますよね。

他には、

ビタミンCが1000ミリグラム
入っている栄養ドリンクであれば、

「これ１本飲むと、レモン○個分の
ビタミンCがとれてしまいます」

レモンと比較して
優位性を伝えていますね。

アドバンテージというのは
他に比べて何がどう良いか？
を伝えるイメージです。

ビタミンC１０００ミリグラムなんです！

と、フィーチャー（特徴）を伝えられるよりも、
より良さが分かりますよね。

こんな感じです。

で、最後ベネフィット

これが一番大事。
超重要です。

日本語に訳すと利益です。

ベネフィット、利益
ベネフィット、利益
ベネフィット、利益

ベネフィットが一番お客様目線です。

なんだけど、これを伝えられている人が
非常に少ない。。。。

ゆえに売れてない人が多いです。

売れるようになりたければ、
お客さんにとって
どんな利益があるかを
伝えないといけないんですね。

今まで学んだ
フィーチャー（特徴）も
ベネフィット（優位性）も
機能なんですよね。

機能的価値でしかない。

こんなスペックです。

このスペックがあるから
こんなことができるんです。

これは機能の説明にすぎません。

でも、お客さんにより魅力を伝えるには
お客さん目線で伝える必要があります。

燃費が良い車であれば、

この車を買うと、
月々のガソリン代が安くなって
自由に使えるお金が増えるんです！

何回もガソリンスタンドに行って
給油しなくて済むので
面倒な思いをしなくて済むんです。

こんな風に、
お客さんがどんな良い未来を
得られるか？

これが、ベネフィットです。

自由に使えるお金が増える。

面倒な給油が減る。

お客さんにとって
どんな良いことがあるかを
伝えていますね。

で、さらに俺なら
お客さんにとって
どんな良いことがあるかを
もっと掘り下げて伝えますね。

例えば、

燃費が安い車になれば、
家計にも優しいですし、

その浮いたお金で、
家族旅行に行って
楽しい思い出を作ったり、

みんなで美味しいディナーを食べに
いくことが出来ますよ〜

とか、

燃費が悪い車を使っていると、
何回も給油が多くて面倒じゃないですか。

セルフのガソリンスタンドだと
夏は蒸し暑い中、
給油しないといけないので
汗かいて気持ち悪いですし、

冬は寒いので、
車を出ると一気に体が冷えて

「うぉーさぶさぶ・・・」

と、なって
早く給油終われ〜と凍えながら
ガソリンを入れなきゃいけないんです。

風邪を引きそうになりますし、
真冬の給油は本当に苦行ですよね。

・・・と、
俺ならこんな感じで伝えますね。

相手がこれを買うことで
どれだけ良い未来が待っているかを
イメージしやすく伝えます。

ビタミンC１０００ミリの
栄養ドリンクであれば、

風邪をひきにくくなりますよとか、
肌が綺麗になってぷるぷるになりますよ、
老化防止になりますよ、
花粉症が楽になりますよ。

・・・と、

こんな良い未来が待っていますよ〜

と伝えるのです。

ベネフィットを意識せずに
ビタミンC１０００ミリなんです！

こう伝えたところで、
お客さんには響かないのです。

なぜならお客さんは分からないからです。

ビタミンCを飲むと
どんな良いことがあるのか分からない。

だからこそ、ベネフィットを
伝えないと相手に伝わらないのです。

ちなみに、ベネフィットを
伝えるときは相手が望んでいることを
伝えるのが大事です。

相手が魅力を感じないことを
アピールしても全く響きません。

例えばビタミンCであれば、

俺だったら
風邪を引きにくくなるとか、
肌が綺麗になるとかは響きます。

風邪引きたくないし、
肌が綺麗になったら嬉しい。

ですが、
花粉症を楽になると言われても
１ミリも響きません。

なぜなら俺は花粉症になったことがないので、
花粉症の悩みとは無縁だからです。

なので、相手にきちんと響くベネフィットを伝えるには、
相手のニーズをまずしっかり理解することが大事ですね。

電気屋でもスポーツ店でも服屋でも
お店に行くと、店員さんがベラベラと
勝手に商品の紹介を始める人が多いんですよね。

俺からすると売るの下手だなーって思います。

相手が何を求めてきてるかも
ヒアリングせずに商品紹介して売るって、
逆に売るのむずいと思うんですよね。

逆に相手が求めていることが分かれば、
それにマッチしたものを説明したり、
提供するだけなので楽です。

売れない人はお客さんに
ヒアリングすれば売れるのに、
逆にむずいことをしてしまっているのです。

コピーライティングで有名な言葉で

「ドリルを買う人はドリルではなく、穴が欲しいのだ」

という言葉があります。

昔の俺は、
これを「ふーん」ぐらいにしか
思っていませんでしたが、
これは何度も反復して頭に叩き込むべき
超重要な言葉です。

ドリルを買う人って何を求めている人ですか？

ドリルという手段が欲しいわけじゃないですよね。

穴を開けたいわけです。

分かりますか、穴を開けたい人なのです。

つまり、穴が開けられれば
ドリルである必要はないのです。

極端な話、ドリルを売らなくても良いのです。

例えば、
穴を開けてあげるサービスでも良いですし、
もっというなら、工事してあげても良いわけです。

こんな風に相手が
本当に求めていることを理解するのが大事です。

なので、リサーチしないといけません。

ネットで調べたり、
俺は実際にインタビューして
直接話を聞くこともあります。

で、相手が求めているものを理解して、
より良い未来を提示するのです。

あなたは元々Aという状態でしたが、
この商品を買うことでBという状態になる
ことができるんです。

と、伝えるんですね。

ちなみに、この能力を強化するには
セールスレターを見ながら分析することです。

セールスレターを見ながら、

これはフィーチャーだな、
これはアドバンテージ、
これはベネフィット

と、分析しながら読む練習をすると良いです。

で、色んなセールスレターを見ていると
明らかに良いものとそうでないものが分かります。

お客さんの立場で見た時に
これは売れそうだなー

これは微妙だなー

明らかにこれは
違うなというのものが
出てきます。

じゃあ、何が違うのかな？

と分析すると、
良いセールスレターは
ベネフィットが
ちゃんと書かれているんですね。

逆に売れていないセールスレターは
フィーチャーばかり書いていて
読んでいても

だからなんなの？

と、思うものが多いです。

ちなみに、なぜセールスレターを
読むのが大事かというと、

セールスレターはいわば
リアルでいうところの
営業マンの営業トークです。

営業マンのトークが上手ければ
当然ものは売れますし、
下手だと売れないですよね。

この売るスキルの違いが
セールスレターを見ると
明確に表れているのです。

で、売れているものは
ベネフィットがふんだんに
盛り込まれているのです。

セールスレターは
ぜひ色んなものを見てましょう。

良いものだけでなく、
悪いものを見るのも大事です。

そうすると、違いが分かるようになります。

ということで、
ぜひベネフィットを伝えることを
意識してください。

これは物を売る時だけでなく、
プレゼンのときも使えますし、
ブログ記事を書くときも使えます。

思い出してください。

俺がこの記事の冒頭で何を言っていたかを。

↓↓↓

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今回の内容が出来るようになると、
超良いことだらけです。

人を動かすのが超〜楽になります。
結果、物を売ることが簡単になります。

例えば、
文章だけで物が売れるようになって
お金を稼げるようになりますし、
自分が寝ている間も文章が
お金を稼いでくれるようになります。

いわゆる不労所得を作ることが出来ます。

・自分が趣味に熱中している間も
・友人と遊んでいても
・家族と旅行にいっていても

自動でお金が生まれてしまう
という状態が作れます。

あとは、
人に提案したり、
プレゼンが上手くなって
受け入れられやすくなったり。

こんな感じで出来るようになると、
超良いことだらけです。

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死ぬほどベネフィットを伝えているのが
分かると思います。

最初にこのぐらい
ベネフィットを伝えておかないと、
お客さんは興味を持ってくれないし、
最後まで読んでくれないのです。

文章でも動画でも
リアルのプレゼンでも
ベネフィットゴリゴリでいきましょう。

相手はこちらに興味なんてない。

だからこそ、
興味を持ってもらうためにはどうするか？

という思考が大事です。

今回のベネフィットの話に関連して、
コピーライティング系の記事を載せておきます。

>>４つのNOTって知ってる？売れないのは４つのNOTを突破できていないからかも。

これを知らないと、
お客さんがせっかく書いた記事を
全く読んでくれないし、物も買ってくれない。

という超重要な話です。

これは今回のベネフィットの話よりも
重要なんですが、
９０％以上の人ができてないです。

ぜひ、読んでレベルアップしましょう。