お客さんが欲しいものを売ってはいけない

マスタングです。

今日は企画を打つときや物を売る時の話です。

「お客さんが欲しいものを売ってはいけない」

という話です。

ええ？欲しい物を売らない？
どういうこと？

そう思う人もいるかと思います。

なぜ欲しい物を売ってはいけないか？

それはお客さんが欲しい物を売っていると、

・お客さんの結果が出ない。

・結果が出ないから感動もされない。

・信頼される人にならない。

・結果、他の発信者のところに行ってしまい、相手も自分も儲からず、大きな結果が出ない。

からです。

結果、誰も得しない状況になるのです。

お客さんが欲しいものというのは、
お客さんにとって本当に必要なものでない可能性が非常に高い。

なので、お客さんの言うことを
真に受けて言われたものを提供していると、

短期的な売り上げは出るかもしれませんが、
ずっと売れ続ける人にはなりません。

もし、売れ続ける人になりたいのであれば、
続きを読んでみてください。

お客さんは素人である

なぜ、お客さんが欲しい物を売ってはいけないのか？

それは、前提として
お客さんは素人だからです。

お客さんは自分に何が
必要か分かってない素人です。

だからこそ、自分より知識が
豊富なあなたから物を買いますよね？

お客さんよりプロな立場として、

お客さんが欲しいものが
本当にそのお客さんにとって
必要なものかどうかを

判断するのが、
あなた自身の付加価値なのです。

で、その前提で考えた時に

多くのお客さんはミスっていますし、
トンチンカンなことを言い始めます。

例えば、俺のトンチンカン
エピソードを話しましょう。

俺は作業をしているときに
首が痛くなることがありました。

首が疲れて肩の周辺もだるい。

で、俺は必死に、
首のストレッチや肩のストレッチをしていました。

でも、全然良くならない。

そこで、治療家さんに来てもらい、
見てもらって驚きました。

首が痛いのは首が原因ではなかったのです。

真の原因は胸の筋肉が縮こまっていることだったのです。

首と肩が痛いのに胸の筋肉が原因なんですよ？

意味わからなくないですか？

なぜかというと、こういうことです↓

こんな風に症状が出てる部分と
原因の部分が違うわけです。

なので、俺は自分では
肩と首をマッサージしてもらおうと
思って治療家さんを呼んだのですが、

プロからしたら、必要なのは
胸筋のストレッチだったのです。

驚きましたよね。

で、なるほどー！となって
信頼が高まりまくって
俺はその治療家さんを
リピートするようになりました。

月１ぐらいで自宅に呼んで
施術してもらっています。

自分の勘違いをプロの目線から
正してくれたから

すげえ、やっぱプロはちげえ

となったのです。

逆にこの治療家さんが
お客さんの言いなりだったらどうでしょう？

マスタング
「首と肩やって欲しいんですー」

先生
「はいはい首と肩ですねー

はい終わりましたー」

マスタング
「うーん、少しはマシになったかも？」

その夜

マスタング
「あーまた首と肩痛い〜〜〜

再発した〜、あの人腕悪いじゃーん」

お客さんの言うことを聞く
↓
結果でない
↓
リピートしない
↓
おまけに全然良くならなかったと
悪い口コミが広まる。
↓
どんどん売れなくなる。

こんな風になって悲惨ですよね。

お客さんが「欲しい」と言うものをそのまま売る。

これは瞬間的には
お客さんが喜ぶかもしれません。

短期的には売り上げが上がるかもしれません。

でも、短期的な利益を求めて売って
そのお客さんが結果が出なかったら
結局お客さんはがっかりするでしょう。

リピートされることもないでしょう。

クチコミも起こらないでしょう。

結果的に自分の首を絞めてしまうことになります。

逆に

「間違いに気づけた」

「本当に良いものを売ってもらった」

そうお客さんが思ってくれたら
またリピートしてくれますし、
お客さんがまた別のお客さんを連れてきてくれます。

お客さんの言うことをまにうけず、冷静に分析する

で、先ほど話した
首こりみたいな例は
ビジネスでも死ぬほどあります。

例えば、ビジネスしている人の
９割が集客で悩みますが、
真の問題は集客じゃないことがほとんどです。

例えば、前に
健康系の情報発信している人と
話したのですが、

その人は

「SNSでこちらから友達申請したり、
コメントしたり頑張っているんですが、
全然集客できません」

と言っていました。

よくよく話を聞いてみると

ターゲット設定が超ぼんやりしていて
それ日本人全員じゃね？

みたいな全然刺さらない
ターゲット設定になっていたり。

ターゲット設定がしっかりしてないから
発信もぼんやりしていて、

子供と鬼滅の刃を見た話とか
プライベートの話を投稿していて、

それ誰に向けて書いてるんですか？

って発信になっていたり。

そもそも集客したところで
フロントエンド・バックエンドの
仕組みがないので、

どれだけ人を集めても
儲からない構造になっていたり。

儲かりようがない行動
ばかりしていて、

集客以前の話というか、
ゼロから全部やり直しましょう。

という状態だったのです。

で、そういう人に対して
本人がSNSマーケティングのやり方を
知りたがっているからと

そのやり方を教えても
お互いに地獄ですよね。

お客さんは結果が出なくて
お金出した意味がないですし、

教える側としても
お客さんに結果でてもらわないと
どんどん関係が悪くなるので地獄です。

なのでお客さんのいうことをまに受けずにに
きちんとヒアリングして、
冷静に分析するというのが大事です。

ほとんどの場合、
集客したいというお客さんのいうことを
まに受けて集客の教材を売ってはいけないのです。

なぜなら、集客で悩む人の９割は
集客が原因じゃないからです。

これについてはこの記事でもっと詳しく語っています。

>>集客はやめろ。集客のデメリット

もちろん最初の頃は
稼げるようになりたいから、
長期的な目線で考えられないかもしれません。

とりあえず買ってくれるなら
売っちゃえって思うかもれません。

なので、そういう時は
短期目線と長期目線を
ミックスしましょう。

最初の入り口では
お客さんの求めてるものを提供しつつ、
徐々に「でも実は本当に大事なことはこれなんだよ」と
気づかせるイメージ。

例えば、ブロガーさんであれば
SEOで結果を出したい人が多いので、
入り口はSEOのセミナーをする。

まずは相手が顕在的に興味があることを
全面に出して、来てもらって価値提供する。

で、講義の中で
SEOって良いことばかりじゃなくて、
こういうデメリットもあるんですよ。

実はデメリットの方が大きいんですよね。

こんな風に、
メリットしかないと思っていた人に
デメリットという視点を与えて
プロの視点からアドバイスして
勘違いに気づいてもらう。

じゃあ本当に必要なことって
何かわかりますか？

『アクセスを高単価にマネタイズする
仕組みなんですよ』

こういうアプローチで
お客さんに本当に必要なものを提案する。

という感じです。

俺の教え子はこれと同じロジックで
実際にお客さんを獲得しています。

それか、

今すぐSEOはやめろ！

みたいな、
相手が正しいと思っていることを
ぶった斬るコンテンツで
アプローチするのも良いです。

自分が正しいと思っていたことが
実は間違いかもしれないのは恐怖ですから、
ぶった斬る系だと

強制的にNOT OPENを超えるんですよね。

NOT OPENの話と
それに関連した４つのNOTの話は
超重要なので見ておいてください↓

>>４つのNOTって知ってる？売れないのは４つのNOTを突破できていないからかも。

リアルの経営者相手とかだと
ぶった斬る系はかなり効きます。

経営者ってズバッと
言われることの方が少ないので、
正直に言ってくれる人の方が
価値を感じるのです。

要は

『相手にとって本当に大事なことは何なのか？』

を考えようということです。

俺の本当の仕事はSEO教えることなのか？

いや違う。

お客さんが結果を出すことだ。

じゃあなぜこのお客さんは現状結果が出てないんだ？

こんな風に考えようぜ、
ということです。

こういう思考習慣を身につけていると、
提案力が超磨かれていくので、
相手にとっては唯一無二な存在になります。

そうなると、
もちろんビジネスでも稼げるようになりますし、

会社でも他の人たちとは
別格な存在になります。

一度納得してもらって信用されると、
この人が提案してくれるものは
間違いないんだなと
次に提案するものも受け入れてもらいやすくなります。

つまり、収入にも直結するということです。

まとめると、

相手が欲しいと言ってもすぐに売らない。

きちんとヒアリングして
本当にお客さんにとって必要なものを提案する。

そうやって信頼を得て、長く続くビジネスをしましょう。

ということでした。